Historia e Simon-it

Simon ka qenë për dekadë i redaktor për akvizime në një nga shtëpitë më të mëdha botuese në Veri-Lindje. Detyra e tij është të shqyrtojë dorëshkrime për të gjetur ato me potencial tregtar dhe pastaj të negociojë me autorët për të arritur marrëveshje.

Pas disa marrëveshjeve të suksesshme, ai gjeti dorëshkrimin e një autoreje të re, Rose. Shkrimi ishte i papërpunuar, por historia e paharrueshme. Rose nuk kishte agjent letrar, kështu që Simon e kontaktoi direkt.

Pasi la disa mesazhe zanore, ai arriti të bisedojë me Rose, e cila kishte dyshime për publikimin e kujtimeve të saj. Simon tregoi mirëkuptim dhe, me dakordësinë e saj, rezervoi një fluturim për një takim ballë për ballë.

Mësimi nga Raporti Falas

Në dhomën e tij të hotelit, Simon vendosi të kërkojë këshilla online dhe gjeti raportin falas Getting the Deal Done nga Program on Negotiation, Harvard Law School. Në faqet e para, ai mësoi tre çelësat për të dëgjuar aktivisht:

• Paraphrase: Përshkruani me fjalët tuaja çfarë thotë pala tjetër, pa shprehur dakordësi, për të reflektuar piketat kryesore të mesazhit.
• Inquire: Bëni pyetje të hapura për të kuptuar arsyet e pasqyrës, kërkesave dhe përfundimeve të palës tjetër.
• Acknowledge: Vëzhgoni ndjenjat pas mesazhit të palës tjetër dhe pasqyrojini për të treguar mirëkuptim, duke adresuar edhe ato që nuk thuhen drejtpërdrejt.

Taktika të Avancuara për Marrëveshje

Në ditën e takimit, Simon përdori dëgjimin aktiv dhe kuptoi se problemi nuk ishte për paratë, por për ruajtjen e privatësisë së autores. Ata ranë dakord të publikojnë librin me pseudonim, ndërsa intervistat mund të bëheshin telefonikisht me zërin e modifikuar të Rose.

Pas tre orësh, ai arriti të nënshkruajë marrëveshjen. Suksesi i tij erdhi falë leximit të raportit Getting the Deal Done.

3-D Negotiation

Raporti gjithashtu prezanton metodën revolucionare të negociatave 3-D, e cila ndahet në tre dimensione:

• Dimensioni i parë: Taktikat dhe ndërveprimet personale "në tryezë"
• Dimensioni i dytë: Dizajnimi i marrëveshjes për të krijuar vlerë për të dyja palët
• Dimensioni i tretë: Përgatitja "jashtë tryezës" me njerëzit dhe renditjen e duhur të çështjeve

Për të kapërcyer pengesat, pyesni veten: A janë ato pengesa taktike, dizajni i keq i marrëveshjes apo përgatitje e mangët?

Si të Mos Jeni Armiku i Vetvetes

Përgatitja e kujdesshme është çelësi i negociatave të suksesshme. Egocentrizmi mund të pengojë aftësinë tuaj. Raporti ofron tre udhëzime të rëndësishme:

• Consider the opposite: Mos supozoni se do të qëndroni të qetë në një negociatë të vështirë. Planifikoni për forcën dhe dobësitë tuaja.
• Hiqni personalitetin e palës nga ekuacioni: Fokusohuni tek burimet e fuqisë, jo tek stereotipet për karakterin e tyre.
• Përshtatni sjelljen me parashikimet: Mos e teproni me fuqinë tuaj; përmirësoni fuqinë e negociatës me alternativa dhe ekspertizë.

Konkluzioni

Even ekspertët më të mëdhenj të negociatave duhet të praktikojnë strategji të reja për të arritur marrëveshje. Duke përdorur këto teknika, ju mund të bëheni një mjeshtër i marrëveshjeve dhe të arrini rezultate më të shpejta dhe më efektive.