Hyrje

Disa negociatorë besojnë se taktikat e forta janë çelësi i suksesit. Ata përdorin kërcënime, kërkesa ekstreme dhe madje sjellje joetike për të fituar avantazh në një negociatë. Në fakt, këto taktika shpesh tregojnë një mungesë kuptimi për përfitimet që mund të arrihen në shumicën e negociatave biznesi.

Negociatat që përdorin këto taktika zakonisht i shohin negociatat si një lojë fitore-humbje. Vetëm një përqindje e vogël e negociatave biznesi, që lidhen vetëm me një çështje, si çmimi, mund të konsiderohen fitore-humbje ose negociata distributive.

Bazat e BATNA-s

Shumë më shpesh, negociatat biznesi përfshijnë çështje të shumta. Këto negociata integrative krijojnë mundësi për marrëveshje fitore-fitore. Negociatorët mund të përdorin kreativitet, të identifikojnë ndryshimet në preferenca dhe të ndërtojnë besim për rezultate të mira për të dyja palët.

Kur palët përdorin taktika të forta në negociata integrative, ata humbasin këto përfitime. Sepse njerëzit përgjigjen në mënyrën se si trajtohen, taktikat e forta mund të krijojnë një cikël negativ kërcënimesh dhe kërkesash, duke çuar në bllokim, mosbesim ose marrëveshje të dobët për të gjithë.

10 Taktikat më të Shpeshta të Negociatave të Forta

Për të parandaluar që negociata të shndërrohet në një lojë të fortë, fillimisht bëni një përkushtim që të mos përdorni vetë këto taktika. Pastaj përgatituni për taktikat e palës tjetër duke i identifikuar më parë.

• Kërkesa ekstreme me koncesione të ngadalta: Përdoret për të shmangur koncesionet e shpejta, por mund të vonojë marrëveshjen. Përgatituni duke ditur qartë qëllimet tuaja, BATNA dhe linjën e poshtme.
• Taktikat e përkushtimit: Pala tjetër mund të thotë se duart i janë të lidhura ose kanë pak diskrecion. Kontrolloni nëse këto janë reale dhe kërkoni të negociojë me dikë me më shumë autoritet nëse është nevoja.
• Strategjia “merr ose lësho”: Ofertat duhet të jenë të negociueshme. Përballuni duke i injoruar këto taktika dhe përqendrohuni tek përmbajtja e ofertës, pastaj bëni një kundër-ofertë të përshtatshme.
• Ofertat pa reciprocitet: Kur pala tjetër kërkon që ju të bëni një koncesion para se të ofrojë vetë, mos ofroni më shumë, por prisni kundër-ofertën e saj.
• Tentativat për të ju bërë të dorëzoheni: Pala mund të rrisë kërkesat për të parë kur dorëzoheni. Identifikoni taktikat dhe angazhohuni vetëm në shkëmbim reciprok ofertash.
• Ofendime personale: Sulmet personale mund t’ju bëjnë të ndiheni të pasigurt. Merrni pushim nëse ndiheni të shqetësuar dhe tregoni se nuk pranoni ofendime.
• Gënjeshtra dhe ekzagjerime: Mos e besoni gjithçka që duket e tepruar; verifikoni faktet.
• Kërcënime dhe paralajmërime: Identifikoni kërcënimet si taktika dhe përdorni injorimin ose emërtimin e tyre për t’i neutralizuar.
• Nënçmimi i alternativave: Mos lejoni që pala tjetër të ndikojë tek BATNA juaj ose të dobësojë vendosmërinë tuaj.
• Strategjia “polici i mirë, polici i keq”: Kur ballafaqoheni me dy persona, njëri mund të duket i arsyeshëm dhe tjetri i vështirë. Kuptoni se ata punojnë bashkë dhe mos u mashtroni nga kjo taktikë.

A keni hasur në taktika të tjera të forta në negociata që do të shtonit në këtë listë? Na pëlqen të dëgjojmë mendimin tuaj!

Konkluzioni

Kujdesi ndaj taktika të forta dhe përgatitja paraprake janë çelësi për negociata të suksesshme. Duke njohur këto 10 taktika, mund të ruani besimin, të shmangni konflikte të panevojshme dhe të arrini marrëveshje që janë të dobishme për të gjitha palët.